不動産営業マンが売れるために読むべき本４選を紹介！
不動産会社に所属して、固定給と歩合給をベースにして、
稼ごうとする営業マンは
不動産業界の離職率が高いために、
コンスタントに稼ぐということが
非常に難しい職業でもあるといえるかもしれません。
就職した会社によって運不運もあるでしょう。
不動産会社は大手なら集客には困らなくても
それなりのノルマもあって厳しいです。
中小企業は少ない問い合わせを大手に負けないように
確率高く成約していくスキルが求められます。
いずれにしても、不動産営業マンは日々、
PDCAを繰り返して、
反省し、新しいことを学びスキルをアップしていく必要があります。
具体的に不動産営業で売れる営業マンになるために、
役立つ厳選した４冊の本を紹介していきます。
売れる不動産営業マンが行動心理学を応用して売れるようになる本
不動産営業マンが最も効率よく稼げるのは、
新築物件の売買仲介を効率よく成約させることかもしれません。
要するに、安い中古物件よりも、
新しくて綺麗で売れやすい新築を誰もが
売りたいと思っています。
しかし、来店した顧客に新築物件ズバリを紹介し続けても
簡単に契約できるわけではありません。
「影響力の武器」という本は、
不動産営業マンが家を探している人に
新築を購入させてしまうテクニックを伝える本ではありません。
しかし、行動心理学の視点から、
どうして顧客が新築物件を買ってしまうのかが
理解できます。
売れているお店や営業マンは
古いボロボロの中古物件を紹介した後で、
新築物件を紹介するという
お決まりのパターンを地道に行っているのは
よく知られています。
このテクニックですら行動心理学から説明ができる
行動パターンです。
家を探している人にイエスと言わせてしまう
行動心理学がわかりやすく、かつ応用できる体系として
まとめられています。
もちろん、新築物件だけではなく、
あらゆる不動産取引に応用ができる本として、
活用できます。
顧客とのメール対応で「人を操る禁断の文章術」を応用して売れる不動産営業マンになる本
物件の問い合わせは直接の来店や電話での問い合わせの前に、
メールでの問い合わせなどが入り、
来店まではメールでやり取りをしたりすることが増えています。
また、来店後から契約、引き渡しに至るまで、
顧客とのメールでのやりとりは
非常に重要なスキルになっています。
メンタリストDaiGoさんの著書「人を操る禁断の文章術」では、
具体的に、
人を動かす７つの引き金で
顧客をうまく誘導する文章術を紹介しています。
信頼されない営業マンが信頼を得るための方法は？
例えば、不動産営業マンは売り込みばかりが強い人は
信頼が得られません。
物件の説明については
「あれもいい、これもいい」と
いいことばかりを並べ立てるような営業は
信頼されないということです。
信頼される営業マンはデメリットも伝えています。
その上で、メリットも伝えていくことで、
顧客からの信頼が生まれているというわけです。
顧客とのメールでのやりとりでも、
信頼を勝ち得るためには、
デメリットも伝えるべきであるということです。
「人を操る禁断の文章術」では、
正直にデメリットを書くことで、信頼がえらえる。
文章は、デメリットを上回るメリットで締めくくろう。
とまとめられています。
これは一例ですけれども、伝え方を向上させられる具体的な方法論が
紹介されていて、すぐに応用ができます。
稼ぎたい方には必読書といってもよいでしょう。
文章術の本ではありますが、心理学がベースになっているので、
話し方にも応用ができます。
伝説の営業マンに学ぶ服装や話し方を学ぶ本！
メールのやり取りでうまく来店まで誘導できたときに、
実際に見込み客とご対面することになります。
できるだけ好感度が高く、印象を良くしておきたいものです。
「営業マンはお願いするな！」の著者である加賀田晃先生は、
「営業とは誘導の芸術である」
と述べています。
つまり、メンタリストDaiGoさんと同様に、
「人を操る」具体的な方法を「営業マンはお願いするな！」で
紹介しています。
どんな服装であるべきなのかという細かいところから、
話し方のトーンまで。
売れるということはどういうことなのかを
人の心理の面から編み出した営業についての本です。
人間として正しい考え方を身につける本で売れる不動産営業マンに！「７つの習慣」
不動産営業マンは稼げればそれでいいというのは間違いです。
やはり基本には顧客を大切にする気持ちが備わっていなければ、
顧客から多額の報酬を獲得することは
出来ないとも言えるのではないでしょうか？
人間関係を良好に築くことがなにより
基本にあるべきです。
その意味で「7つの習慣」は一度は読んだほうがいいです。
この本を読んでみて、会社が顧客を大切にしていないことがわかったときは
経営者の考え方を変えることができないなら、
退社して、顧客第一主義の精神がある会社に移籍するべきです。
不動産営業で稼げないのは
職場環境が悪い場合もあるからです。
「７つの習慣」をベースにして、
顧客とのウインウインの関係を構築すれば、
自ずと稼げるようになるからです。
自社の利益を先に追求しがちな業界において、
顧客満足度を高めるような経営方針がある会社を
選んで働きたいものです。
職場を変えようという方には、
顧客を大切にするために従業員も大切にしてくれる
会社を選ぶことが大切です。
特に不動産業界は拘束時間が長めになるので、
ワークライフバランスをよく考えて
求人を厳選していきたいものです。
ブラック企業に入社してしまうと、
毎日、不満を感じてしまい
働くことがストレスになります。
参考記事⇒休みが少ない会社には辞めたい人ばかり？転職すべき理由とは？
をご参照ください。
