売れない営業マンの特徴は話し方に？コツ５つを説明！
新入社員は入社早々に新人研修をうけて、
名刺の渡し方など初歩的なところから
学んでいくことかと思います。
さらに、社内で商品についての勉強をして、
商品説明については完璧になれば、
営業はできるようになるでしょうか？
例えば、テレビやラジオでの通販で
知られているジャパネットたかたの高田社長のように、
商品説明がきちんとできれば、
売上が上がるというわけではありません。
商品知識をひけらかすのは
売れない営業マンの特徴です。
ジャパネットたかたが儲かっているのは
商品説明がうまいのではなく、
話し方がうまいからです。
営業は同じ内容を顧客に伝えているようでいて、
話し方で大きく結果が変わってしまうものなのです。
話し方のコツを
- アプローチ
- 人間関係
- 必要性
- 抵抗
- クロージング
の５つに分けて
説明していきます。
話し方のコツを知らない売れない営業マンの特徴とは？
伝説の営業マンとして知られる加賀田晃（かがたあきら）氏は
NHKテレビにも出演したことがある
セールスを指導する講師です。
著書には、営業マンは「お願い」するな！
があって、海外でも翻訳されるほどの営業スキル本として
紹介されています。
この本の中で、売れない営業マンほど商品説明が長いと
加賀田氏は語っています。
お願い
「営業マンはおねがいするな！」
という本で説かれている
いい営業マンと正反対の売れない営業とは
つぎのような人物像なります。
- 初対面での挨拶に元気がなくやアプローチが下手である
- 顧客との人間関係を築いていない
- 商品の必要性を十分に伝えられていない
- 商品説明が長い
- いかがでしょうか？と尋ねる（クロージングで）
- 抵抗されたときの切り返し方が下手である
- テンションが低い
上記項目の全てか、何項目かについて、
話し方、接し方ができてないために、
営業成果が振るわないという結果になってしまうわけです。
営業の方法は電話であったり対面であったり、
いろいろであるかと思いますけれども、
最初のアプローチの段階から、
クロージングに至るまで、
それぞれの段階において話し方のコツを
紹介しましょう。
売れる営業がアプローチでの話し方は？
売れるか、売れないか。
営業のなかで一番大事なのは、アプローチです。
土台がなければ建物が崩れてしまうように、
営業ではアプローチが成功しなければ、
契約を勝ち取ることはできません。
加賀田晃先生の著書でも、アプローチの重要性が
強調されていることがわかります。
感じのいい営業マンであることを印象づけられなければ、
顧客は心を開いて話を聞いてみようとするわけがありません。
アプローチの段階では、話し方といえば、
挨拶しかありません。
明るく元気な挨拶をすることは勿論なのですけれども、
清潔感がある服装をして、
明るい笑顔で挨拶をすることで、
顧客の懐に入ることが許されるのです。
加賀田氏は著書の中で、
プロと呼ばれる営業マンは、お客の心をゆさぶり、
感動させるほど「清潔で、明るくて、
元気がよく、礼儀正しく」なければいかんのです。
という風に表現しています。
感動するほどの好印象を与えらえる営業マンなど
そうそう見たことはないはずです。
顧客から見ても感動的なアプローチをこなすには、
日々のトレーニングが必要になります。
毎日、ヨレヨレのスーツを着ている人は、
新調するかクリーニングに出して、
安くてもいいからバリッとした
オーソドックスなスーツを身につけるようにしましょう。
ズボンについても、シワなどがないか
確認するべきですね。
逆言えば、女性から不潔だと思われるような
身だしなみでは、
アプローチの段階で元気のいい挨拶をしても、
顧客から好印象を獲得することはできません。
ネクタイ、ベルトなど身につけているものすべてに
清潔感を維持して感動を演出することが大切です。
初対面の人と人間関係を作る営業の話し方は？
初対面の人とは人間関係ができていません。
初対面の人に心をひらいてもらうスタートがアプローチであり、
アプローチの段階を突破できたなら、
人間関係を構築して、
突っ込んだ話ができるような関係づくりが非常に重要です。
では、どうやって顧客とコミュニケーションを図っていけばいいのでしょうか？
加賀田先生の著書によると、
いちばん効果的なのが、相手の長所を発見して、
好意を持って話すことです。
人が行為を持っていることは相手に伝わります。
というのが一つの答えです。
どんな話し方になるかは想像できると思いませんか？
相手が喜ぶ顔が想像できますし、
お互いに笑顔で相手が聞いて欲しい内容について
話しているわけですから話が盛り上がりますし、
営業をする上で必要な情報をぽろりと漏らしてくれます。
心理学ではありませんが、
「自己重要感」を満たしてあげる話し方が
営業には必要であるとも言えるでしょう。
また、人間関係をつくるには共通点を見つける作業も
大切です。
例えば、相手が、昨日食べた夕飯が鮭だと話したら、
「私も鮭には目がなくて、」
というように、
口からでまかせで言うのは駄目ですけれども、
本当のことなら共通点（この場合は鮭が好物という点）
を見つけていくことで、
親近感が湧いてきます。
具体的には
目からウロコのコーチング―なぜ、あの人には部下がついてくるのか? (PHP文庫 は 46-1)
などの本も活用してコーチングスキルを身につけるのも
一つの方法になります。
商品説明の前に必要性をしっかり伝えるための話し方
加賀田先生の著書「営業マンはおねがいするな！」では、
商品説明のためにカタログやパンフレットを開く前に、
商品の必要性をしっかりと伝えるべできあると説いています。
なぜなら、商品が必要であると顧客が気づいたら、
買いますという意思表示がしやすくなるからです。
ほんとうは教えたくないのですが、私がどんなモノでも売れる理由、
そのタネを明かせば、このメリットとデメリット、
プラスとマイナスという考え方にたどりつきます。
という風に加賀田晃氏が著書で説明するように、
必要性を伝えることが
契約をすることにつながる大切なステップであることがわかります。
ただ、注意点はデメリットとメリットを伝えたとしても、
顧客がメリットやデメリットと感じなければ意味が無いことです。
営業マンが自分の思い込みを相手に押し付けては駄目です。
加賀田先生の本には具体的に契約を締結した実例なども
詳しく解説されているので
営業に関わっている方は一読をおすすめします。
営業マンが抵抗にあいにくい話し方のコツとは？
商談をする中で、ユーザーが、営業マンの提案に対して、
抵抗をするシーンはあたりまえのようにやってきます。
そこで、の話し方ですが、
加賀田式セールストークが
本の中で紹介されています。
その言葉は、「失礼ですが」
という一言を添えることです。
「失礼ですが」とお客様に対して質問する言葉の前に添えることで、
抵抗が減らせる効果があります。
例えば、
「失礼ですが、お住いは持ち家、賃貸どちらになりますか？」
など、
いきなり「持ち家、賃貸、どっち？」
と切り込むよりも、
抵抗されにくいことがわかります。
営業マンはおねがいするな！という本では
抵抗切り返し編として、
- 忙しい、
- お金がない、
- 値引きして、
- すでに他社と取引がある、
- 知り合いがいる、
- 考えておく、
といったおきまりの断り文句に対する
切り返しトークと営業についての考え方が
具体的に紹介されていますので、
参考にしてみてください。
クロージングでの話し方
ジャパネットたかたの、高田明社長はテレビショッピングで
一世を風靡しました。
テレビショッピングやラジオでの通販のMCを担当する人たちが
クロージングに持ち込む姿勢には
共通したポイントがあります。
それは、ハイテンションで興奮して
話す話し方です。
売れる芸能人と売れない芸能人の差も
夢中で興奮して話しているかどうかで別れている気がします。
アンジャッシュ渡部さん、爆笑問題の太田光さんなど、
ちょっと異常な興奮ぶりで話します。
一方で、小峠英二さんのようにおとなしい感じのタレントは
爆発的には売れてません。
営業マンも同じです。
いかに高いテンションで顧客と接するかが
キーポイントです。
ハイテンションで接することで
営業マンの熱意が伝わるわけですね。
加賀田晃先生の本は営業マンにとって、
会社の経営者にとって、
中小企業から大企業に至るまで
通用する参考書になるはずです。
しかも、人間の普遍的な心理をベースにして考えられた
営業戦略なのでどの業種にも
応用ができます。
営業マンは「お願い」するな！
今回紹介した営業マンは「お願い」するな！という著書は、
Amazonでのカスタマーレビューがたくさん掲載されています。
大方、評価する声があるものの、
「胡散臭い、今の時代には使えない」などの、
批判的な声も多く掲載されています。
評価する声と批判する声がある点が非常に興味深いです。
それだけ、営業で成果を出すことについて、
気がついていない人も多いということではないでしょうか？
営業のスタイルは今後、法令改正などによっても
変化していくでしょうけれども、
この著書の中から変わらない普遍的な
考え方、人の心理、心の動き方に注目した営業のあり方を
学ぶことができれば、
大きな成果につながるのではないでしょうか？
絶版になる前に、一読をおすすめします。
タグ：コツ, 営業, 売れない営業マンの特徴, 話し方
