営業がうまくいかない人がコツをつかめる本を紹介！向いてないと辞める前に
新入社員として営業職についた人たちは
まずは仕事を覚えることで精一杯かと思います。
まずは、経験を積んで、各業界の基本的な知識を身に着けた上で、
会社で教わったとおりに実践してみることが大切です。
一方で、会社に収益貢献をしようと努力しながらも、
営業成績をあげ続けられずに、
うまくいかないと悩む人が多いのが現実です。
「営業の基本」＝コツをしっかりとマスターしていないと
コンスタントな成果はあげられないでしょう。
営業マンは明るく元気に振る舞うなど、
誰もがわかっていることの他に、
実は、語られていないコツがあるのは
事実です。
成果を上げ続ける営業マンのコツが
体系的にすぐに役立つ方法論として書かれた本を
紹介していきます。
営業がうまくいかない人の特徴とうまくいっている人の違いとは？
営業がうまくいかないのは、
センスが無いからでしょうか？
太っていて見た目が悪いからでしょうか？
そんなことはありません。
やせていても、太っていても、
イケメンでも、不細工でも、
営業成績にはほぼ影響しません。
営業
ただし、営業マンが相手にするのは人間です。
お客から好感をもってもらえるところからスタートして、
信頼関係を築いていくことはどうしても必要なのです。
つまり、営業がうまくいかないと悩んでいるのは、
初対面の人とすぐにうちとけるのが下手だったり、
初対面の人には物おじしないけれども、
人間関係を構築するのが下手だったりすることが
あるかもしれません。
また、ブランド物のスーツを着る必要はありませんけれども、
くたびれたボロボロのスーツでは
信頼されないかもしれません。
第一印象の高感度をあげることは非常に重要です。
では、うまくいかないのはどこに問題があるのか？
それは人それぞれに弱点が違うので、
営業のコツが体系的に書かれてある本を読んで
反省し軌道修正することが必要になってきます。
営業に向いてないと思う人がコツを身につけられる本を紹介
「営業マンはおねがいするな！」とう言う本は
タイトルだけ見ると、
「お願いします買ってください」と弱い営業スタイルを
とるのではなく、
「お願いします売ってください」と客に言わせるための
考え方が書かれた本かなと思うかもしれません。
ところが、中身は営業がうまくなるための方法について、
- 哲学編
- 礼儀編
- 話し方編
- セオリー編
- 技術編
- 極意編
の６つのパートから書かれている
営業のマル秘テクニック集です。
営業のコツが書かれてある
営業マンの参考書と言ってもいいでしょう。
営業が向いていないと感じる人は
自分自身に何がかけているのかを
明確にして、反省をして営業スキルを
改善をしていくことで、
売れる営業マンに変化していくことが可能なのです。
実際に読んでみるとわかりやすく、
「そうなのか！目からうろこ！」と
納得できる普遍的な人間の心理を
背景に解説されています。
営業マンが売れるための心構えは哲学編にコツが
売れない営業マンは、販売する商品について、
完璧を求めているのかもしれません。
いい人を演じて、ユーザーに迷惑をかけまいと考え、
「弱点があるものを売ってはいけない」というストッパーが
心のなかにかかっているのかもしれません。
しかし、著者の加賀田晃氏は著書の中で、
次のように営業の心を説いています。
完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実、
それを現実のものとして受け入れ、
欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に
心から共感できるものであれば、
考えようではその商品はその人にとって
日本一自信の持てる商品となる。
どうでしょうか？今まで、超一流の商品じゃないからと
弱気になっていませんでしたでしょうか？
コンスタントに売れる営業マンの心の持ち方を
哲学編では詳細に具体例を交えながら説明しています。
さらに、商品についての自信の無さの他に、
自分自身が営業成績を上げたいという気持ちが先に出る営業マンは
売れないと斬ります。
「買ってもらう」のは誰のためですか。自分のためでしょう。
しかし営業は自分のためにモノをうってはいけない。
お客のために「売ってあげる」のです。
うまくいかない営業マンは営業成績を上げて、
自分の給料を増やすことに躍起になっています。
一方で、高給をもらう成果をあげる営業マンは
顧客からの評価が高いから売れてるという
考え方、方法論を具体的に学ぶことができます。
考え方としては、自分の私利私欲（生存し娯楽を楽しみたいなど）
のために稼ぎたいという意識から
一段抜け出して、
相手に与えて感謝されることが
重要であるということです。
参考記事⇒売れない営業マンの特徴を変える話し方のコツ５つを説明！
即決させる営業のコツがセオリー編に
売れないとなげく営業マンは、
営業のやり方、セオリーを学ぶ必要があると
著者は述べています。
加賀田氏が実際に成果をあげてきた営業のセオリーとは
- アプローチの重要性
- 人間関係を築く重要性
- 商品の必要性を認識させる
- 商品説明
- テストクロージング
- クロージング
の６段階に別れます。
順番に、この６つを実行することが大切です。
例えば、全く、人間関係ができていない人、
むしろ嫌われている人に対して、
クロージングまでのトークを流暢に
説得力をもって話をしても無駄です。
逆に、人間関係の構築がうまくても、
「商品の必要性」を感じさせられなければ、
即決にはならないでしょう。
「よく考えておく」
と逃げられます。
具体的に人間関係を築いたりする方法論について詳細は、
本を参照ください。
相手を意のままにあやつるコツが極意編に
相手を意のままにあやつる対人関係の極意を
加賀田氏が方程式のように紹介しているのが、
営業の極意編です。
いわば、人の心理はお客でも、部下でも、家族でもみな同じだといいます。
本の中で紹介される営業の極意のコツは
順番に次のように展開されます。
対「人」関係が円滑になれば、満ち足りた人生になる
人間は自分がいちばん大事、しかし物事には順番がある
相手を「好き！」と思い込んで話せ
「愛対意識」のない営業に客がつくことはありえない
自分のために売るのは邪道、やましさがないから自信を持って営業できる
「愛対意識」があれば部下の指導もうまくいく
世の中でいちばん大事なもの、それは自分自身であることは
誰もが否定しません。
しかし、自分自身がハッピーになるためには、
自分自身を取り巻く関係者、
お客であり、家族であり、相手をハッピーにしなければ、
自分がハッピーになれないという考え方が
「愛対意識」です。
自分のこと、会社のことを中心に考えて
営業をするのではないという
アタリマエのことが
実は重要なコツであると指摘しています。
その上で、商品を購入してもらうのが
当然であるという雰囲気で振る舞う
「当然意識」などについても説明をしています。
一定の経験を積んだら、本で体系的に営業学を学ぶことでコツがつかめる
すでに、高いパフォーマンスで営業成績を出している人も、
どうしてうまく言っているのだろうか？
部下に指導する場合にはうまく説明できなことが多いはずです。
会社も新人の営業研修の場としてコーチングなどを
学ばせたりコストを書ける場合があるのですが、
加賀田氏の本を毎日読んで、営業の基本を身につけることで、
どうしてうまく言っているのかを体系的に
学ぶことができます。
営業マンはお願いするな！著者プロフィール
著者の加賀田晃氏が「営業マンはお願いするな！」の著者ですけれども、
簡単なプロフィールを紹介しましょう。
1946年和歌山県の貧しい家庭に生まれる
小学校4年生から新聞配達と新聞の勧誘を始め、
「加賀田式セールス」の基礎をつくる
23歳から営業の世界に入り、貧乏からの脱出劇を演じる
1985年より「加賀田式セールス」研修を開始し、
のべ８００社以上、３万人以上の受講者にそのノウハウを伝授。
営業の神様と呼ばれるようになる。
うまく行かずにやめたいと思っている人も、
うまく行っているひとがより成約の精度を高めたいという人にもお薦めの
一冊です。
絶版になる前に購入することをおすすめします。
営業職はうまくいかないし辞めると決めた人の転職先は？
営業が上手い人に学び、本でも営業を体系的に学んで実践で応用してみても、
心が折れてしまう場合もありえるでしょう。
自分で営業に向いていないと判断して、営業職を辞めるという
決断もいたしかたないかもしれません。
営業から完全に開放される「タクシーのドライバー」は
一つの選択肢になるでしょう。
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あり得る職業です。
